Manual de Operaciones
Financieras


Pl
an Económico y
Financiero


E
specialista en Mercados Trading
e Intermediación. Postgrado






EUEE
Gestión  de  Ventas  y   Proceso  Comercial          Grado en Comercio y Curso de Adaptación
   
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Avisos y Convocatorias

globos
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Agenda y tareas

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Acceso estudiantes

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Profesorado y tutorías

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A
cceso Campus Virtual
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Contextualización

Gestión de Ventas y Proceso Comercial es asignatura obligatoria de un total de 6 ETCS, a impartir en el 3er curso, primer semestre, del Grado en Comercio y en el Curso de Adaptación habilitado para la obtención de este Grado por diplomados de planes de estudio anteriores.

Con esta materia se pretende que el alumno valore la importancia de las Ventas como materia propia y estrechamente relacionada no sólo con el Marketing sino también con las Finanzas de la empresa, siendo éste el enfoque mas novedoso a destacar.  


Se analizan todos los aspectos de la gestión desde el área comercial, los procesos comerciales, los itinerarios de relación con el cliente, considerado éste como el activo y el valor más importante de la empresa, realizando una incursión en la denominada Economía de la Experiencia

Se continua con la Gestión Económica y Financiera de las ventas: la fijación de precios pricing, la realización de previsiones tanto por métodos cualitativos (Delphi, encuestas, focus group.) como cuantitativos (regresión, medias móviles..) y la elaboración de presupuestos de ventas.


Desde una perspectiva profesional, dado que los graduados trabajarán en un futuro en actividades relacionadas con el comercio, es importante que adquieran una formación específica sobre la gestión de las ventas y realicen un seguimiento de todo el proceso comercial y financiero que les habilite en las tareas profesionales.



Objetivos

1.- Comprender el papel que desempeña el proceso de Gestión de Ventas en un sistema empresarial.

2.- Aplicar los conocimientos del Marketing para diseñar la estrategia de Ventas.

3.- Profundizar en las diferentes fases y Procesos Comerciales que deben estar definidos e implantados en coordinación con el resto de los departamentos de la empresa a fin de obtener un resultado de excelencia en el servicio comercial.

4.- Saber analizar la información económica y financiera de la empresa de cara a al toma de decisiones y a la fijación de precios (pricing).

5.- Hacer hincapié, no solo en las actividades y volumen de ventas, sino también en los controles de costes y el análisis de rentabilidad.

6.- Aspecto relevante desde el punto de vista empresarial son las previsiones y presupuestos de ventas, para que se ajusten en la medida de los resultados obtenidos

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Metodología


•    Clases magistrales. Clases prácticas
•    Test de aprendizaje.
•    Trabajo en grupo– aprendizaje cooperativo.
•    Seminarios abiertos.
•    Tutorías individuales o en grupo.

Plan de trabajo


•    En las clases teóricas, al comienzo de cada tema del bloque, se explicarán los conceptos básicos de la materia, se realizan test de aprendizaje y se resolverán las dudas que se planteen en el aula.
•    En las clases prácticas, se proporcionará el material didáctico correspondiente (lecturas, casos de empresas, formulación de preguntas, enunciados de ejercicios numéricos...) para su estudio y resolución de forma individual o en grupo, y su posterior debate en el aula.
•    Participación en seminarios abiertos y grupos de estudio



Evaluación


PROCEDIMIENTO
PESO EN LA NOTA FINAL
OBSERVACIONES

En evaluación continua:



Pruebas escritas, test y cuestiones teórico-prácticas y ejercicios

Mínimo 80%
Varias pruebas de evaluación a lo largo del curso
Prácticas y trabajos individuales y/o en grupo
Máximo 20%
Prácticas en aula (trabajo cooperativo) y trabajos a distancia
Asistencia, dedicación y participación

0%
Exigible un mínimo de asistencia (80%)
Fuera de la evaluación continua:


Examen único final
100%
Sustituye a la evaluación continuada



enlace a la 
Guia completa
  
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C
urso Académico 2016-17

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