Manual de Operaciones
Financieras


Pl
an Económico y
Financiero


E
specialista en Mercados Trading
e Intermediación. Postgrado






EUEE
Gestión  de  Ventas  y   Proceso  Comercial          Grado en Comercio y Curso de Adaptación
   
.
Avisos y Convocatorias

taxiNY  
.
Agenda y tareas

.
Acceso estudiantes

.
Profesorado y tutorías

.
A
cceso Campus Virtual
.....

Módulo A: LA GESTIÓN Y EL PROCESO DE VENTAS DESDE EL ÁREA COMERCIAL

Imparte: Luis Gutierrez Arias

Tema A.1: La función de dirección de ventas

1. La Dirección de ventas desde el área comercial.
2. Enfoque estratégico.
3. Enfoque de gestión.
4. Enfoque de control.

Tema A.2: La organización del departamento de ventas

1. La estructura de las Ventas.
2. Coordinación entre las Ventas y otras funciones empresariales.
3. El rol del Director de ventas y del Vendedor.
4. La negociación y el alcance de los acuerdos



Tema A.3: El proceso comercial. El plan de ventas

1. Fases del proceso comercial
2. Embudos de ventas, sales funnel o pipeline
3. El plan de ventas
4. El proceso del plan: etapas, metas y estrategias
5. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos


_____

Módulo B: ITINERARIO DE RELACIÓN CON EL CLIENTE
Imparte: Miguel A. San Millán

Tema B.1: CRM; CRM social, Experiencia del cliente, CXM y Autenticidad

1. El CRM como una filosofia y también como software para la empresa
2. Estrategia empresarial y CRM  
3. CRM móvil
4. CRM social; las redes sociales y la definición de Paul Greenberg
5. Experiencia Cliente CE y CXM; la aportación de Joseph Pine
6. El efecto WOW de Mª carmen Obregón
7. Medir la Experiencia Cliente.; la métrica del NPS
8. Autenticidad. La matriz de lo Falso-Real de Joseph Pine
9. El internet de las cosas (IoT) y el internet de la experiencias
9. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos


Tema B.2: La gestión del crédito al cliente. El credit manager (CM)

1. El crédito interempresarial o comercial
2. La gestión del crédito o float comercial
3. El credit management: CM
4. Los costes del crédito comercial
5. Procedimientos de gestión y prevención de riesgos
6. Los límites del crédito a clientes
7. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos

.....
Programa 19/20  

Tema B.3: Estrategia de precios: pricing


1. La gestión de precios (pricing)
2. Las 6 “C” del pricing
3. Estrategias de precios
4. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos
_____

Módulo C: GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA DE LAS VENTAS(*)

Imparte: Miguel A. San Millán

Tema C.1: Previsión de ventas. Métodos cualitativos y cuantitativos

1. Planeación operativa y presupuesto de ventas
2. Métodos y técnicas de previsión de ventas
3. Técnicas no cuantitativas de previsión de ventas
4. Técnicas cuantitativas de elaboración de previsiones.
5. Métodos de series de tiempo: promedios móviles, TAM, alisamientos
6. Métodos causales o de asociación: correlación y regresión
7. Otros modelos de previsión
8. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos


Tema C.2: Costes y rendimientos

1. Interrelación precios-costes
2. Ventas mínimas y Umbral de Rentabilidad UR
3. Cuentas y costes funcionales
4. Sistemas de imputación de costes: Método del coste total y Método del margen de contribución
5. Rendimiento de activos administrados: ROAM
6. Otros ratios relacionados con las ventas
7. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos


Tema C.3: El análisis de las ventas y evaluación de la fuerza de ventas (FV)

1. Análisis de las ventas por territorio, producto y cliente.
2. Aportación de los segmentos al beneficio
3. Contribución al beneficio del vendedor
4. Asignación de cuotas de ventas a la FV
5. Determinación del tamaño de la FV
6. Organización y asignación de tareas de la FV
7. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos


Tema C.4: Presupuesto de ventas y desviaciones presupuestarias

1. Presupuesto operativo y presupuesto de ventas
2. Preparación y desarrollo del presupuesto de ventas.
3. Control del presupuesto
4. Las desviaciones presupuestarias: en volumen, precios, costes y resultados
5. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos
______

ADENDA: Investigación cualitativa en Gestión de Ventas

(*) Puede seguirse en todo su contenido en el libro:
SAN MILLAN MARTÍN; Miguel Ángel; (2016), “Previsión y control de Ventas. Ediciones Pirámide. Madrid
......

C
urso Académico 2018/19

Nuestra Oferta Educativa
Objetivos / Metodología / Evaluaciones
Area Académica
Programa / Descargar la Guia completa
Organización docente
Periodo lectivo y Cronograma
Área Investigación
Proyectos de Investigación Docente

Universidad de Valladolid - Facultad de Comercio
Plaza del Campus Universitario nº 1
47.011 Valladolid
.- +34 983 42 36 03

localización y accesos

@Gestión de Ventas - 2011-2015