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Módulo A: LA GESTIÓN Y EL PROCESO DE VENTAS DESDE EL ÁREA COMERCIAL Imparte: Luis Gutierrez Arias Tema A.1: La función de dirección de ventas 1. La Dirección de ventas desde el área comercial. 2. Enfoque estratégico. 3. Enfoque de gestión. 4. Enfoque de control. Tema A.2: La organización del departamento de ventas 1. La estructura de las Ventas. 2. Coordinación entre las Ventas y otras funciones empresariales. 3. El rol del Director de ventas y del Vendedor. 4. La negociación y el alcance de los acuerdos Tema A.3: El proceso comercial. El plan de ventas 1. Fases del proceso comercial 2. Embudos de ventas, sales funnel o pipeline 3. El plan de ventas 4. El proceso del plan: etapas, metas y estrategias 5. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos _____
Módulo B: ITINERARIO DE RELACIÓN CON EL CLIENTE Imparte: Miguel A. San Millán Tema B.1: CRM; CRM social, Experiencia del cliente, CXM y Autenticidad 1. El CRM como una filosofia y también como software para la empresa 2. Estrategia empresarial y CRM 3. CRM móvil 4. CRM social; las redes sociales y la definición de Paul Greenberg 5. Experiencia Cliente CE y CXM; la aportación de Joseph Pine 6. El efecto WOW de Mª carmen Obregón 7. Medir la Experiencia Cliente.; la métrica del NPS 8. Autenticidad. La matriz de lo Falso-Real de Joseph Pine 9. El internet de las cosas (IoT) y el internet de la experiencias 9. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos Tema B.2: La gestión del crédito al cliente. El credit manager (CM) 1. El crédito interempresarial o comercial 2. La gestión del crédito o float comercial 3. El credit management: CM 4. Los costes del crédito comercial 5. Procedimientos de gestión y prevención de riesgos 6. Los límites del crédito a clientes 7. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos |
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Programa
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Tema B.3: Estrategia de precios: pricing 1. La gestión de precios (pricing) 2. Las 6 “C” del pricing 3. Estrategias de precios 4. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos _____
Módulo C: GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA DE LAS VENTAS(*) Imparte: Miguel A. San Millán Tema C.1: Previsión de ventas. Métodos cualitativos y cuantitativos 1. Planeación operativa y presupuesto de ventas 2. Métodos y técnicas de previsión de ventas 3. Técnicas no cuantitativas de previsión de ventas 4. Técnicas cuantitativas de elaboración de previsiones. 5. Métodos de series de tiempo: promedios móviles, TAM, alisamientos 6. Métodos causales o de asociación: correlación y regresión 7. Otros modelos de previsión 8. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos Tema C.2: Costes y rendimientos 1. Interrelación precios-costes 2. Ventas mínimas y Umbral de Rentabilidad UR 3. Cuentas y costes funcionales 4. Sistemas de imputación de costes: Método del coste total y Método del margen de contribución 5. Rendimiento de activos administrados: ROAM 6. Otros ratios relacionados con las ventas 7. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos Tema C.3: El análisis de las ventas y evaluación de la fuerza de ventas (FV) 1. Análisis de las ventas por territorio, producto y cliente. 2. Aportación de los segmentos al beneficio 3. Contribución al beneficio del vendedor 4. Asignación de cuotas de ventas a la FV 5. Determinación del tamaño de la FV 6. Organización y asignación de tareas de la FV 7. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos Tema C.4: Presupuesto de ventas y desviaciones presupuestarias 1. Presupuesto operativo y presupuesto de ventas 2. Preparación y desarrollo del presupuesto de ventas. 3. Control del presupuesto 4. Las desviaciones presupuestarias: en volumen, precios, costes y resultados 5. Referencias bibliográficas. Lecturas, actividades y casos ______
ADENDA: Investigación
cualitativa en Gestión de Ventas(*) Puede seguirse en todo su
contenido en el libro:
SAN MILLAN MARTÍN; Miguel Ángel; (2016), “Previsión y control de Ventas. Ediciones Pirámide. Madrid |
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Curso Académico 2018/19 |
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Universidad
de Valladolid - Facultad
de Comercio
Plaza del Campus Universitario nº 1 47.011 Valladolid.- +34 983 42 36 03 localización y accesos @Gestión de Ventas - 2011-2015 |